随着新冠疫情席卷全球，国内外艺术品市场进入暂时性的“休克”状态。原本应在最近举槌的苏富比香港春拍全面押后至7月，2020年的第一场大拍可能也得等到5月底才有希望开始。

对于不习惯网购，又闲不下来的买家、藏家以及行家等一大批长期在艺术市场中打滚的人来说，这段市场停摆期不失为一段难得的休整时光。不仅可以用来安心学习、充电，还可以梳理已有收藏脉络，同时反思和改进既有的收藏和交易模式中存在的问题。

在艺术市场浸淫越久，越容易被一些约定俗成的概念所迷惑。比如在衡量一场拍卖，或一件拍品是否拍得成功时，往往会与这场拍卖的整体估价，或是单件拍品的估价进行对比，超估价成交视为表现强劲，低估价成交则显得买气不足。

然而事实上，对比估价进行市场判断并不可靠，这种误解的盛行，可能部分源于人们对拍卖估价的认知。尽管拍卖估价看上去是拍卖行专家对拍品的预期市场范围客观，无误的预测，但实际上往往并非如此。那么，拍品估价背后隐藏了哪些秘密？怎样的估价对拍品委托人而言才最有利？

艺术品怎么估价？

拍品估价一般由拍卖行专家与拍品的委托人协商达成。双方首先会商量出一个底价，这个数字是保密的，但大多数情况下，会是最低估价的50％至100％。

通常我们认为，估价会根据过去几年中其他同类拍品的拍卖价格所制定，有一套严格的体系，但实际上，拍卖行专家没有义务将估价范围限制在公平市场价值，或是任何客观衡量标准上，尤其在市场上行时。

这不像股票开市前的“集合竞价”，反映的是买卖双方对标的物的共同价格认同。拍卖的底价完全取决于委托人愿意接受怎样的价格（当然，如果要价太过离谱，专家也可以选择不接受委托），没有法规监管或其他条件会限制估价范围。

例如，现在拍卖行收到了一件拍品A，根据各种价值评判因素，专家认为A可能值10万元，但通常他不会直接给出10万元的估价，而是会评估其他因素：

·情况1：如果拍卖行或专家的议价能力强，发货人相对顺从，也没有其他拍卖行的竞争。

·这时专家会倾向于压低A的底价和估价。比如将底价压至6万元，估价则设置为6万-8万元，寄希望于激烈的竞争将价格推至目标价格（或更高）。

·情况2：如果委托人对6万元的底价不满意，没有其他拍卖行竞争。

·此时，专家多会将底价定为8万元，并将拍品估价设为8万-12万元，这也是市场中最常见的估价形式。

·情况3：如果委托人相对强势，或是有其他拍卖行加入竞争。

·专家可能会给出10万元的底价，并将拍品的估价设为12万-18万元（甚至更高），这样只要有人在拍场上响应，就能保证拍品成交。但风险是拍品不会达到最低估价，从而影响市场信心。

当买家拿到图录时，同一件拍品，估价6万-8万元和估价12万-18万元的观感和购买冲动显然是不一样的，往往估价越低越能吸引买家。

但也不是底价越低越好。同样拿A举例，如果A以6万-8万元的估价上拍，可能最终会以9万元超估价落槌；而如果以12万-18万元估价上拍，也可能会以11万元低于估价落槌。从观感上，超估价成交显然是更强劲的表现，但实际上，后者却是更好的交易。

市场是实时变化的，没有哪种方法万无一失。但一般而言，市场对某类型拍品需求大时多会选择前者，搏一搏；反之，则选择后者。

以上3种是最常见的估价方式，实际上拍卖行秀操作的空间还有很多（有时估价的作用甚至不仅限于拍卖）。专家认定的拍品价值，最终很可能会由于与艺术或市场不相干的外部因素而改变。因此，拍品达到、超过或低于估价几乎不能表明市场的强度，除非考虑到这种延展性。

估价中的四人博弈

“我习惯于将每次性行为视作一个涉及四个人的博弈。”现代著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud）在给朋友的信中提出了这种表述。弗洛伊德的四人模式，对理解拍卖估价的形成也是一种有启发的工具。可以说，这个博弈过程同样涉及四个人：委托人，专家，潜在买家和其他拍卖行竞争对手。

博弈过程的第一步，还是从委托人和专家之间的开始，前文提到他们会通过谈判确定底价。碰巧的是，许多委托人往往会表现出一种自相矛盾的利益诉求，比如出于对自己利益的考虑，会要求尽量将底价和估价范围提高，越高越好。

但从某种意义上说，这是对拍卖并无帮助。因为人为夸大的估价显然会遏制需求，并使最终落槌价格远低于预期，或者遭遇流拍。所以，真正出于对委托人利益考虑，专家通常会说服（诱导）委托人接受尽可能低的估价，这也是拍卖行专家的主要工作。

当底价敲定后，此时潜在买家开始会走上牌桌，专家将充分了解每位潜在买家的需求及动机。而他们的利益诉求恰好与委托人相反，所有买家几乎都希望估价越低越好，讨价还价的空间越大越好。但如果想成为最后胜利者，他们又必须击败所有有同样直觉的竞争者，而专家正是要激发这种斗争的原始本能。

如果您翻开一本拍卖图录，看到一幅梦寐以求的刘野油画估价仅是70万-90万港元，您可能会立刻拿起手机联系拍卖行进行委托登记，而很有可能此时有30个人也同样对这幅画进行了相同的委托，那么竞争就产生了。估值是激发需求最重要的组件之一，如果没有其他外部因素，专家们总是希望估价越低越好。

但是别忘了，牌桌上还有一个属于拍卖行竞争对手的位置。虽然它们并不是一直都在，但如果有多家拍卖行竞争同一件（批）拍品，那几乎不可避免地会产生估价虚高的情况，因为每位专家都意识到，要赢得这场竞争只能最大可能地讨好委托人：提供更高的底价，或是支付更多的保证金。

曾经有一家大型拍卖公司，因在竞标过程中过分夸大一件拍品的估价而臭名昭著。即使最终那件拍品不可避免地流拍了，但那家公司还是从竞争对手哪里获得了其他藏品，或许这才是他们最看重的。

在拍卖举槌之前，牌桌上的四方势力的博弈，都会影响拍品的最终估价。这些关键因素还有助于阐明，为什么重要私人收藏如此受大型拍卖行追捧：他们代表着大量市场生货，而且数量往往很大，委托人通常对拍卖行作为“专家”提出的估价更认同，因此更有可能带来超估价成交的强劲表现。

从本质上来讲，拍品估价主要是一种营销工具，有时与既往市场价格相联系，但最理想的情况是吸引最大范围的出价。再加上光泽的图片和偶尔学术性的注释目，拍卖行的目的是把拍品包装地更好，并告诉尽可能多的潜在买家。

因此，以超过或低于估价成交来判断市场强弱，很大程度上是一个伪命题，它或许只能表示拍卖行交易技巧的相对成功或失败。

参考资料:

Artsy《What Auction House Estimates Really Mean—and What They Can Tell Us》，作者：Martin Gammom