Interview with Hua Yuzhou

　　编者按：2012年初，在一个春寒料峭的下午，笔者走访了天衡拍卖油画部的负责人华雨舟先生。在谈及今年如天气一般乍暖还寒的秋拍市场时，华雨舟表现出了他一贯的坦诚与自信。作为一个在上海运筹多年，并在海派书画领域创下了一片天地的拍卖行，如何在油画与当代艺术领域拓展自己的局面?天衡的经验值得我们参考。

　　面对寒冬、一味退缩不是办法

　　艺术当代(以下简称“艺”)：我们知道2011年秋拍结果陆陆续续出来了，各大拍卖行似乎成交都不太理想，能否简单介绍一下天衡的情况?

　　华雨舟(以下简称“华”)：2011年的总成交受大形势的拖累，数字还是有所下滑的。油画部总成交额大概下降了1/3左右，这也是很正常的。从国画来看，相对好一些，因为天衡的国画一直是比较占有优势的。我们征件把关很严，总量控制得比较适中，就几百件，而且我们国画部的负责人李总也是动了脑筋，严格控制大金额作品的征收。总体来说，我们争取做到规模适中、价格分布相对合理，像这次价格纪录主要还是弘一的作品。

　　艺：弘一成交纪录非常好。

　　华：弘一的确拍得不错，其实如果是放到上半年效果会更好，但是这种东西都是要天时地利的，大环境不好，更需要精品来提振信心，当然，我们也需要在价格上对双方负责。天衡一直有这个想法，就是把海派的文化做起来，包括近现代的整个时间跨度，上海这方面的资源很多需要充分整合。而从2011年拍场的买气以及现场热度来看，客户对我们还是蛮支持的，买家来源也比较多元，新加坡、台湾及北京都有一些重要的客户来参与，也一直有新面孔出现，这是我最感欣慰的，说明大家对我们的工作比较认可，既有新拍品，也有新买家。

　　艺：能不能就这次秋拍的亮点举几个例子?

　　华：去年的秋拍，整体来说，作品还是比较稳健的。另外估价方面也比较合理，当然天衡拍期靠后，对前一阶段的市场的判断、调整余地也较大，当然这也有风险，那就是藏家的预算会有饱和度，购买力有限，这需要综合权衡了。我觉得，在颓势的大势中，一味的退缩是不行的。尽管市场不景气，但是在一场拍卖的结构把握上，仍然需要考虑合适的价位配比、要更多地满足不同需要的藏家的参与度。如果低价位的容易成交，我们为了眼前的利益就主推低端的作品，这不仅会流失现有的客户，更会消散拍卖的气场。整体来说，此次秋拍作品在价格上还是比较合理的，以油画部门为例，我们也在后期做了很大的调整，有一些不该上的作品就不上，有一些能上的作品就克服困难尽量地上，能够争取一个比较合适的价钱，这样拍卖人气、成交上都表现得比较合理。

　　艺：您刚才提到了需要坚持一个相对固定的拍品板块，但是面对不容乐观的现实形势，是否仍然有板块轮动和调整?

　　华：我觉得这不能一概而论，我也跟客户在交流，总的来说收藏家认识相对滞后，他们对市场的判断很难超前的，如果他有一种预先的感觉，这些收藏家就会变成非常成功的大收藏家了。简单来说，一个成熟的收藏家有他固定的收藏版块，有自己固定的更新收藏、作品轮替的现实需要，这不是由市场的冷热完全决定的。当然，投机的因素不是没有，即使在当代市场有所退潮的当下，只要作品内容、价位合适，无论是曾梵志、岳敏君、俸正杰等等大牌还是中小名头的艺术家，市场都有潜在的需要。因此，不能因为强调轮替或者规避风险就有所偏废。大的格局不能改变，否则就太投机了。

　　贴近当地氛围、打造天衡品牌的不对称优势

　　艺：天衡作为一个中等规模、具有较鲜明海派特色的拍卖行，在油画和现当代艺术领域有什么具体的经营策略呢?

　　华：我自从做了天衡的油画总监，确立的基本原则是，不赋予拍卖行更多交易平台之外的职能，而是切实地抓住市场，为我们所交易的艺术品提供一个真实、客观、有参考力的价格。当然了，在市场区分上，我们强调传承，就是从第一代到第二代，乃至到第三代这样一个延续性。做第一代油画家作品征集、考据文献比较难，但是我们决不放弃，做得也尽可能扎实，市场反应也很好。

　　第二部分，即所谓的经典部分，主要选一些比较优秀的艺术家，他们可能在市场上面并不显露，但是作品确实很好。这些艺术家有一些一般的作品在拍卖会上基本上都是流标的，这一部分作品一般人很少敢碰，找到这些艺术家好的作品，虽然有点难度，但是市场会给你带来一个惊喜。比如段正渠、夏俊娜等等，天衡做得还是不错的。另外两块一个是当代部分，还有一个是多媒体的综合艺术。今年当代这一块确实下滑比较厉害的，因为整体下滑，但是在我们的努力下，像曾梵志、周春芽这些作品成交都还是不错的，价位也较合理。

　　艺：您刚才提到的油画四大板块，重点介绍了油画传承和经典写实板快。油画传承，上海一直是油画发展的一个重镇，这方面的资源也比较丰富，在经典写实这一块，似乎在整个市场格局当中可能北方的市场和画家在这一方面表现得更为强势一点，您在经典写实这个板块会有什么方法?

　　华：我觉得写实不能单独地成为一种标准，写实里也有好的、也有“行”的，不能一概而论，关键是作品好坏。总的来说，写实绘画接受度更高，无论对于资深藏家抑或是新进藏家都更易于涉足。在我们的努力运作下，有一些浙商或者一些本地的客户，他们可能是刚刚涉足于艺术品，希望有一个比较好的平台，同时收藏家对价格也有一个相对较大的宽容性，他们选择了天衡，对彼此来说都是一个可喜的事情。此外，在拍卖的特色上，同样板块，作为南方的拍卖行，我们也要做出自己的品牌特色。举一个简单的例子，如果现在拿三张陈钧德去北京，没有几家拍卖行敢接的，接下来以后他怎么定价呢?没有参考，人家也根本不在乎，全是要找大件的，小的他都不敢去碰了。所以我们还是应该走一个实在的路线，就是把这个群体慢慢地组合起来，这些好的艺术家能够把他的光芒发挥出来，这还是可行的。

　　艺：从您的说法里边我还捕捉到一点信息，当大家都在追求就那么十几个大名头，追求大作品的时候，您更多的还是很着眼于在我们这个大市场里边追求一种细分化的东西。换言之，当需要找到某些具体的艺术家时，天衡能做到“舍我其谁”。这是否是一种“不对称优势”呢?

　　华：是的。前边放着两条路，一条越走越死，一条充满坎坷，你选哪一条路，就是这么简单。如果大家就只认这十几个名头，今天能到天衡或者能到上海的能有几张?前面有外资的，佳士得、苏富比，外加保利、嘉德等等一些，能够到你这儿的话，你要下多大的工夫啊!我觉得中小拍卖行，尤其像我们上海拍卖行必须走自己的路，必须去寻找自己的一个特点，我们现在做的时间不长，也在逐步摸索之中，但是路要一步一步走。

　　艺：最后一个问题，近期市场有一些信号不太好，比如前几天佳士得说状告他们一个女性买家拍后不付款，此君后来又传出说与某个风头很劲的文交所有密切关联，我们好像隐约地看到一条比较恶性的链条在这个市场里边，拍卖行在这当中是非常重要的环节，您作为拍卖行的运营者和管理者，第一个是怎么看待这个问题?第二个健康发展要怎么规避这些问题?

　　华：确实要承认一点，像我们上半年的一些东西有一些个别收藏家还没有付钱，这种情况也有，但是都是很个别的，天衡整体来说还是蛮健康的，基本上是每个季度都是安全的解决。今年秋拍目前看来回款率不错，付钱的还是蛮多的，配合度较高。当然这也和我们成交的真实度、买家构成包括拍品价位都有关系。说实在的，中国的拍卖行业先天不良，一旦资金链出现问题的话，各种各样的问题都会出现。所以，我们也认识到这一点，在对待客户上，也是比较慎重的。像我们今年由于客户的要求，对部分拍品是跟买家都提出先要付保证金的，要在一个月内结款等等，确实有很多方法。比如我们那件弘一作品，当时有十几个办牌子的买家，都是预付了8000万保证金的，其实你有好东西，人家还是会需要。