画廊追求的理想系列访谈：

　　金秀花专访：西方画廊对亚洲市场的开发 市场篇

　　金秀花专访：谁为收藏、投资者的信心度负责 收藏篇

　　金秀花专访：从了解作品背后的故事开始 营销篇

　　雅昌艺术网讯 （裴刚） 编者按：中国画廊作为一级市场。发展最近10年，画廊业也随之不断发展，尤其是在北京、上海这样的一线城市，画廊业一直处于蓬勃发展之中。有关机构对中国画廊市场的不完全统计，截止到2012年底，中国重要大中城市共有约1512家活跃画廊，其中北京地区有605家，占40%，上海地区有273家，占16%。北京画廊较为集中。南北城市的差异让每个城市各具特点，城市的文化特征也成为一个话题。在中国画廊业的发展过程中，也遭遇了很多困难，在看似繁荣的背后有着举步维艰的尴尬与亟待破解的难题。作为发现艺术家，并伴随艺术家走向成熟的一级市场，为市场输送新鲜血液，为国家积蓄人才，为树立国家的文化形象和打造文化强国提供动力。　　

　　品画廊面积2300平米，被称为北京798艺术区内最大的国内画廊。目前的负责人金秀花曾任韩国最重要画廊之一阿拉里奥-北京画廊的副馆长，有着丰富的画廊从业经验。雅昌艺术网对金秀花的系列采访希望从个案出发，通过口述方式探究画廊的运营、管理，与艺术家、收藏家、市场的关系。尝试从个体画廊的生存状态来呈现一级市场发展中所经历的风风雨雨，我们将为你展现一部活生生的画廊奋斗的故事。

　　本篇主要指向:此篇主要从画廊的管理运营、组织解构、工作方法等方面来呈现画廊运营的一个侧面。

　　画廊定位与发展目标

　　2012年品画廊的发展方向大概是怎么样的一个情况?有没有新的调整，之前的定位是怎么样的?

　　金秀花：画廊有整体定位，不可能短期内实现的目标。三年一个阶段逐渐完成的。当然发展方向是按照每年的展览，包括和艺术家合作的方式去体现，包括画廊的管理方式，包括开发的方式多方面的去体现整体的方向，可能是头两年不会是特别清晰，是按大方向去发展的。

　　今年是第二年,主要的工作是哪些?

　　金秀花：今年会和更多的艺术家合作，今年主要是以个展为主，去年是以群展为主。今年几个艺术家已经很明确作品的面貌，因此会增加个展的数量，也会有一个群展。群展以多媒体、装置为主，在6月份的时候还有一个群展，是亚洲的参展艺术家，人数不会太多。充分体现艺术家的作品面貌，所以每个艺术家的作品会多一些。包括韩国、中国，东南亚、印度、日本的艺术家群展，大概是七十年代出生的这些艺术家们，因为这个年龄段的艺术家已经成熟，他们的年龄，他们的思考都非常成熟，很有信心，比起那些年纪大的艺术们，他们控制的媒介是比较多样的，平面、Video、装置等，是这样的一些艺术家们。这是群展，剩下的都是个展。

　　画廊是以自己梳理的脉络来进行展览的策划，或者合作艺术家;还是由市场的趋势或者是动态来调整你们的展览或者是合作的艺术家?

　　金秀花：理论上市场是靠我们去开发的，我们不能跟着市场来走，应该按照我们的选择开发市场，这是最好的方式，理论上是这样。不过也有对市场妥协的情况，我们整体上是靠自己发掘艺术家或者是按照艺术家新的面貌努力做好开发市场的工作。因为中国市场还是比较特殊的，我们是面对西方的市场，包括大陆市场、东南亚市场等，不同地域的藏家眼光都不一样。当然我们也不能说哪个是绝对的好，哪个是绝对的不好，市场没有什么好坏，只是眼光不一样。我们不可能对欧洲市场做一类艺术家作品，对着国内市场又做另一类的艺术家作品，这是不可能的。我们还是整体的推出艺术家，不过怎么去开发适合这个艺术家，适合这个画廊的市场应该是我们很重要的工作。

　　画廊与三类艺术家的合作

　　画廊如何判断和谁合作?做什么样的展览?

　　金秀花：我基本上把艺术家的合作分三个层面：第一类，是非常成熟的艺术家，像方力钧这样的艺术家，非常成熟，因为跟他合作的时候，我们合作的方式都不一样，他的主要工作重点会放在与美术馆的合作，这方面多考虑一下;

　　第二类艺术家，他的价值观是非常明确，他对作品的把握能力也是非常强，不过他的知名度，包括作品的价格没有到非常成熟艺术家的那个层面上去，我们可以分千万级的作品，五百万级的作品，一百万级的作品，几十万级别的作品，不管第二类艺术家的作品是几十万也好，一百万也好，没有到五百万、一千万这个级别，不过他本身的价值观非常明确，有时候艺术家本身价值观是很明确，对作品的把握能力没有那么强，等于是他想得很好、很明确，作品做出来并不如他想象的那么好，也有这类的艺术家，我选择的第二类艺术家这两方面都非常强，无论是市场的认识度、知名度，包括整个价位没有到一类艺术家那么高的知名度，跟这些艺术家合作的会多一些。艺术家价值观非常明确，我们解读他的作品的时候也就比较好解读，艺术家的艺术观模糊或他自己都迟疑的时候画廊就没法跟他合作。

　　第三类就是年轻的艺术家们，所谓年轻艺术家并不只是看他的年龄，而是看他们是否具备可以成为成熟艺术家的气质，有时候他的价值观、他的思考有可能不是那么明确，不过几年的合作下来，慢慢给他一个平台，需要一个过程的话，他也能成为很好的艺术家，这样的艺术家我们认为是第三类的艺术家，合作的大概是有这么三类的艺术家。

　　我们自己会有一个比例，第一类的艺术家大概有几个人，第二类艺术家有几个人，第三类有几个人。因为对每一类艺术家的合作方式会不一样，包括画廊跟外界合作的方式都会不一样，因为画廊也需要近期的收入，也需要一些远期的收入，尤其是远期的收入刚开始需要投入，不可能几年内就马上有回报的，我们是看到未来去投资的;有一些需要近期的收入，就是市场反应比较好的艺术家们，对画廊管理来讲就是近期和远期收入的结合，这种收入是跟艺术家的选择，选择什么样的作品都有关系的，按照这个来跟艺术家接触和挑选。

　　艺术家合作的数量大概比例是什么样的?

　　金秀花：可以这么讲，比如说第二类的艺术家会多一些，第一类跟第三类艺术家的数量会少一些，因为第一类要放的精力很多，因为他们已经是在一线了，水平都非常高，因为他们每再走一步都是非常关键的活动，每安排一个活动、每安排一个展览、哪怕安排一个很小的项目，对他们以后可能都是至关重要的，对他们投入的精力、时间是非常大的。因为画廊通常工作人员就这么多，不是说我艺术家多就可以招很多工作人员。我们画廊跟艺术家接触的工作人员必须对艺术家的认识非常明确才行，因为第一类艺术家没有办法选很多，因为画廊本身的精力、资源有限。

　　第二类艺术家数量上会多一些，因为他们作品很好，但国内外的知名度不太够，有一些人国内知名度很高，欧洲的知名度不太够，有一些人在欧洲知名度高，中国当代艺术家提他都会知道，反而国内市场接受度不太高，每个情况都不一样，我们按照他们的情况会补充他们不够的部分。第一提高他的知名度;第二开发他的市场;第三积极跟外界重要的美术馆、重要的策展人或者重要的画廊合作，为他打开各个方面学术性和市场方面的渠道，这是我们现在工作量占的比较多的部分。

　　第三类也是一个花时间比较多，因为年轻艺术家是有点儿像押注一样，靠你的眼光挑选的，这是需要时间很长的运作的，安排的活动不一定马上得到媒体或者是藏家的关注。这需要一个点、一个点的累积，也有可能是十几年之后失败的艺术家。曾经有我合作的艺术家，后来他选择了别的行业，因为他本身是一个比较多元化的一个人，表演也做，别的方面也做，艺术也做，后来有一天告诉我他对表演行业比较感兴趣，这个没有办法，因为这是他的选择。虽然他做一个艺术家的气质非常好，能力非常好，像这类艺术家安排的活动要比较广泛一些，这种广泛的活动可能累积成他的第一年、第二年大家对他的一个印象。

　　画廊与艺术家的合作关系

　　比如说像您刚才说的这个艺术家，画廊为艺术家做了相应的前期投入，成本如何平衡?

　　金秀花：对，所以我们选择十个艺术家不可能是都是很成功，而且是中国的艺术家还有各种问题，当然现在品画廊年份还没有到那个程度，不过很多画廊会存在这个问题，就是刚刚培养好就被别人挖走了，因为经过三、四年之后这个艺术家很好，他被别人挖走了，这个情况是经常有的，因为没有行业的一个规律。

　　再有一个行业的规律也是比较自然的，签约可能也就五年、三年，画廊的投入把艺术家培养好了，他可以找一个别的画廊。我现在挑选艺术家，不管是哪类艺术家第一看人品;第二才看画品，因为我觉得画品跟人品有关系。跟艺术家长期接触之后，他的作品非常棒，人品有问题也可以合作，这个都没有关系。作品再好，最终作品是要面对社会、面对观众、面对市场的，这样的时候艺术家本身的人品就会有影响。画廊对他做的推广和市场运作的时候确实会有很大的阻碍;第二个我本身跟这样人品有问题的艺术家合作，我自己工作也不太愉快。因为每天看作品的时候就特别高兴，看人的时候就不一样，为了画廊的利益我还是可以忍受，但是工作人员就会逃避，感受到很大的压力。因为画廊的工作人员选择文化、艺术这个行业，这个事业，大家希望能把自己好的情绪、好的感觉投入进工作当中。虽然工作比较繁琐、繁杂，但希望可以享受工作，愿意做这种工作，我希望他们能达到这样的一个状态。所以面对人品不太好的艺术家们，他们本身工作压力就会很大。所以，我一般不管哪一类艺术家，首先是人品，再看作品、画品。

　　一般工作人员在和艺术家交往的过程中会出现哪些问题?

　　金秀花：这个问题可能是五花八门，比如一个画廊的管理、经营上碰到的问题首先是跟艺术家利益关系上的问题，因为画廊和艺术家对外是利益共同体。但画廊跟艺术家分账的时候就不一样了，因为利润是产自于市场，比如我们销售作品，画廊也是不一样的，因为我们画廊现在定价都是很开放、很清晰的一个制度。面对国内市场也好、国外市场也好都是一样的，给哪个藏家都一样。如果一方是美术馆的收藏，一方是好的私人收藏，对艺术家可以有推动、有帮助的个人收藏，各种收藏方式都不一样。重要藏家的收藏，老藏家、老顾客的收藏，他们肯定与一个新加入的，没有和画廊经历过很多年收藏关系的人待遇是不一样的，折扣也会不一样，有一些会是折扣比较低，比较大的情况。重要美术馆的收藏，对艺术家履历表来讲是很有帮助的收藏，可能会有比较大的折扣。艺术家和画廊承担这个折扣，会有不同的情况。

　　谈这个问题的时候可能每个艺术家反应都不一样，有一些艺术家觉得声誉要保证，但折扣他不管;有一些是为了进入更好的市场，所以折扣他都愿意接受。这些就需要共享去讨论，有些艺术家完全是不管，你来看着办，不要跟我谈这个，一听我就头疼。有一些艺术家很想知道这个作品去哪儿了或者怎么样，还是根据艺术家的情况，因为都是内部的问题，按照艺术家的需要，有需要会跟他们讲这个问题或者是跟他讨论;不需要我们就看着办，把结果告诉他就可以。这些是画廊经营或者是管理上的问题。

　　其它，像我们工作人员跟艺术家接触的时候，因为现在作品不一定是平面，还有装置的制作什么都会有，我们展览部门都会参与到作品制作和其他的环节。这个和艺术家要沟通，这个当中可能经常有一些矛盾，因为画廊工作人员是要控制成本的，控制制作费不仅是为了画廊的利益负责，也是为了艺术家的利益，因为面对销售的时候，画廊跟艺术家分担制作费的比例可能不一样，最终还是画廊或者是艺术家来负担这个费用，我们展览部首先有义务是要控制成本，按照比较低的成本去把事情做得更好，符合艺术家的想法，艺术家可能也是一样的心态，因为每件事情大家的看法都不一样，像这样的一个讨论当中会有一些问题发生。

　　画廊的组织构架

　　目前画廊分哪些部门?

　　金秀花：展览是项目的制度，有展览部、策展部、市场部，市场部不叫市场部，就叫行政部门，他们是不直接销售，不过他们更多的是为了销售做准备，包括发行、钱的进账、出账的管理，就是为销售打好基础，很多国内的机构都是需要开发票的，需要资产证明，要很正规的交易。所以开什么样的发票，我们自己会很清晰，对方对购买艺术品不是特别清晰，该搁入哪个科目或者怎么样，这样我们都会给藏家一个建议。这个部门像律师、财务这一块，把交易做一个很好的背景给他们，让他们选择。大概分这样的几个部门，包括前台什么的。

　　另外一个方式是我们每做一个展览，不管是展览部还是策展部，有一个人来配合这个项目，这几个部门的人都一起来配合他，下一个项目可能换另外一个人来负责，几个部门又都会配合他来做，两个方式结合。

　　大概有多少人?

　　金秀花：我们大概十多个人。

　　工作还是挺繁重的？

　　金秀花：对，每个人几乎都承担着和艺术家沟通，又有作品制作、布展、运输，包括销售。每个人都会有各个方面的能力，我们这个项目合作的原因也是为了更好地培养他们的综合能力。

　　目前签约艺术家或者合作艺术家有多少人?

　　金秀花：大概十几个人。